셀트리온, 지난해 1~3분기 호주 램시마SC 매출 118억원…전년 대비 48% 증가

셀트리온이 출시한 램시마SC모습. <사진제공=셀트리온>

셀트리온이 램시마SC가 호주에서 지난해 1~3분기 누적 매출이 전년도 연매출보다 48% 이상 증가한 118억원을 기록했다고 5일 밝혔다.

셀트리온은 제품 처방 및 판매 추이를 고려할 때 램시마SC가 호주에서 2023년 연매출 150억원 이상을 기록할 것으로 전망했다.

호주는 세계에서 6번째로 국토 면적이 넓은 국가로 인구 밀집도가 낮아 병원까지 이동 거리가 긴 편이다. 이에 따라 호주에서는 의약품을 집으로 배송해 주는 비대면 유통 시스템이 보편화 돼 있다. 셀트리온은 호주 제약 시장의 특성을 고려해 램시마SC의 강점을 부각시키는 마케팅 전략을 펼치면서 제품 처방 확대를 이끌었다.

셀트리온은 주요 이해관계자별 맞춤형 전략을 선보였다. 환자들에게는 병원에서만 투약 받을 수 있는 IV(정맥주사) 제형 대비 집에서 간편하게 자가투여가 가능한 램시마SC의 강점을 적극 홍보하면서 인플릭시맙 IV제형에서 램시마SC로의 전환(스위칭)을 이끌었다. 의료진 대상으로는 치료 효능 및 안전성이 입증된 임상 데이터, 실제 처방 데이터 등을 소개하며 제품에 대한 신뢰도와 선호도를 높여 실처방이 확대될 수 있도록 유도했다.

램시마SC는 호주 출시 첫 해인 지난 2021년 1%(아이큐비아 기준), 2022년 8%의 시장 점유율을 기록했다. 지난해 3분기에는 17%의 시장 점유율을 기록하며 꾸준한 성장세를 이어가고 있다. 또한 유럽에서처럼 경쟁 인플릭시맙 IV제형 제품에서 먼저 램시마로 전환하고 다시 램시마SC로 전환되고 있다. 램시마의 점유율도 2021년 25%에서 작년 3분기 32%로 늘어나는 등 두 제품 간의 판매 시너지 효과가 뚜렷하게 나타났다.

셀트리온은 램시마SC의 호주 성공 사례가 오는 2월 29일 미국 출시를 앞둔 짐펜트라(램시마SC 미국 제품명)의 사전 검증 모델이 될 수 있을 것으로 보고 있다. 미국 제약 시장은 넓은 국토 면적 때문에 비대면 의약품 유통망이 활성화돼 있고, 고가의 진료비 부담으로 병원 방문보다 SC 제형과 같은 자가투여 치료제를 선호하는 등 호주와 유사한 특성을 가지고 있다.

또한 짐펜트라는 미국에서 신약으로 허가를 받았다. 특허 확보 시 최대 2040년까지 특허 보호가 이뤄지는 등 경쟁 부담이 적어 한층 다양한 마케팅 전략이 가능할 것으로 전망된다.

인플릭시맙 제제가 시장에 나온 지 20년이 넘어 이미 충분한 치료 효능 및 안전성 데이터가 확보돼 있고 미국 염증성 장질환(IBD) 환자들에게 가장 많이 처방된 치료제라는 점도 현지 의료 현장에서 짐펜트라 사용을 장려하는데 작용할 것으로 보고 있다.

셀트리온 관계자는 “램시마SC가 오세아니아 지역 주요국인 호주에서 출시 2년 만에 17%의 시장 점유율을 기록하는 등 안정적인 성장세를 이어가고 있다”며 “올해는 세계 최대 제약 시장인 미국에서 신약으로 출시를 앞두고 있는 만큼 호주에서의 성공 전략을 적극 참고해 시장 특성을 반영한 맞춤형 영업 전략으로 짐펜트라의 판매 성과를 이룰 것”이라고 말했다.

[CEO스코어데일리 / 조희연 기자 / chy@ceoscore.co.kr]

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