[증권사 ‘하얀황소’ 성장동력 진단②] “땡큐 WM” 증권사 리테일 역량 총력

입력 2020-12-14 07:00:04 수정 2020-12-15 07:17:47
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조직개편 통한 성장동력 강화… WM 부문 과감한 승진 행렬

2020년 3월 본격적인 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 사태 확산으로 우리경제가 마비됐다. 실물위기는 증권사로 번졌다. 국내외 증시가 폭락하며 파생결합상품 마진콜(증거금 추가 납입요구)로 인해 유동성 위기가 찾아왔다. 지난해 증권사들의 실적을 이끌었던 기업금융(IB) 부문에 대한 사업도 사실상 중단됐다. 하지만 개인투자자 활동이 활발해지며 국내 증시가 활기를 되찾았다. 일명 ‘동학개미운동’으로 불리는 이 현상은 증시 회복에 큰 힘이 됐고 증권사들의 브로커리지(위탁매매) 수익성도 개선시켰다. 중국 전국시대 책사인 소진이 말한 전화위복(轉禍爲福)에 들어맞는 상황이다. 이에 CEO스코어데일리는 2021년 ‘하얀 소’의 해를 맞아 ‘불스 마켓(Bulls Market)’을 꿈꾸는 증권사들의 성장전략을 짚어보고자 한다. <편집자주>

올 한해 증권사는 자산관리(WM) 부문 호조에 힘입어 실적개선을 이뤄냈다. 특히 개인투자자의 투자활동이 활발해진 ‘동학개미운동’ 수혜로 브로커리지(위탁매매) 부문 실적이 크게 개선됐다.

최근에는 개인투자자들의 관심이 국내주식뿐만 아니라 해외주식으로까지 확대되며 증권사들의 경쟁도 치열해졌다. 해외주식 마진률(0.2%)은 국내주식(0.05%)보다 약 4배 높아 고객을 많이 확보할수록 증권사 수익성 개선에 큰 도움을 줄 수 있다. 더불어 다양한 상품군을 출시하고 고객 서비스 편의성도 향상시키는 등 고객확보에 총력을 기울이고 있다.

WM 부문은 증권사의 가장 기본적인 영업·리테일 컨설팅 조직으로 개인투자자와 가장 가까운 분야로 볼 수 있다. 주로 고액자산가 자산관리를 도와주는 프라이빗뱅커(PB)나 주식을 중개하는 브로커리지 담당 직원으로 구성됐다. WM과 기업금융(IB) 업무를 동반하는 PIB도 해당한다.

이들은 법인·개인고객 자산을 유치해 관리하고 주식·채권·파생상품 등을 중개하거나 운용한다. 또 주가연계증권(ELS)·파생결합증권(DLS) 등을 판매하고 고액자산가·법인 최고경영자(CEO)를 대상으로 재무 컨설팅을 담당한다. 개인형퇴직연금(IRP) 등 퇴직연금을 설계해주기도 한다.

◇급성장한 해외주식 브로커리지… “내년 경쟁 치열해질 것”


특히 해외주식에 대한 집중도가 높을 것으로 예상된다. 금융감독원·SK증권 리서치센터에 따르면 국내증권사의 해외주식 거래대금은 2019년 63조9000억원에서 올 연말까지 214조원으로 약 3.4배 늘어날 것으로 예상됐다. 내년에는 252조5000억원으로 올해보다 17.99% 증가할 것으로 추정됐다.

해외주식 수탁수수료는 2019년 1720억원에서 올해 2~3배 가량 오른 4790억원으로 추정되며 내년에는 5050억원까지 확대될 것으로 보인다. 증권사 위탁수수료 중 해외주식 수수료 비중은 2014년 1.2%에 불과했지만 6년새 8배 오른 9.7%(올 상반기)를 기록했다.

금융투자업계 관계자는 “현재 해외주식 시장점유율은 미래에셋대우(27%), 삼성증권(22%)로 양분돼 있다”며 “나머지 대형증권사나 중소형사에서도 해외주식 브로커리지에 대한 중요성을 알고 있기 때문에 내년에는 해외주식 브로커리지 경쟁이 더욱 치열해질 것”이라고 설명했다.

◇자산가 끌어당길 고품격 WM서비스 개선

또 WM부문의 핵심인 자산가를 위한 서비스도 한층 성장할 것으로 보인다. 증권사들은 최근 고액자산가 위주였던 프리미엄 WM서비스를 강화하고 고객범위를 일반투자자로까지 확대했다.

WM 명가로 꼽히는 삼성증권은 지난 7월 100억원 이상의 초고액자산가를 위한 자산관리 특화서비스 ‘멀티 패밀리오피스’를 출시했다. 패밀리오피스 서비스 전담팀을 신설해 컨설팅을 제공하고 고객이 기관투자자처럼 삼성증권의 각종 투자사업에 파트너로 참여할 수 있다. 삼성증권의 패밀리오피스 전담팀은 본사의 상품담당자, 세무·부동산 등 분야별 컨설턴트, 기업금융(IB) 전문인력 등이 합류한다.

앞서 지난 6월에는 30억원 이상의 고액자산가에게 제공되는 SNI(삼성&인베스트먼트) 1대1 토털 금융컨설팅과 SNI전용프로그램을 롤스로이스 모터카 서울 회원에게 이달까지 제공 중이다.

일반투자자를 위해 유튜브 투자세미나인 ‘삼성증권 Live’를 선보였으며 투자자가 투자를 최종결정하는 단계에서 전문가의 조언을 얻을 수 있는 자기주도형 서비스도 하고 있다. 이 서비스는 투자자가 전화, 문자, 휴대전화 메신저, 이메일 등으로 경력 5년 이상의 PB로 구성된 조직에게 조언을 받는 방식으로 제공된다.

KB증권도 ‘KB able Premier 컨설팅’ 서비스를 통해 △가업승계 △세무 △부동산 △투자 등 자산관리 전분야를 망라하는 종합컨설팅서비스를 제공한다. 상속·증여를 중심으로 한 세무컨설팅과 기업금융컨설팅이 결합된 ‘가업승계’ 컨설팅이 핵심이며 △부동산 투자자문 및 관련세무자문 △대주주 양도소득세(주식 매매) 및 절세전략(금융상품 투자) △투자컨설팅 등 자산관리 컨설팅서비스도 하고 있다.

컨설팅 인력은 KB증권 소속 세무사와 은행·증권 겸직인력인 부동산전문가, 변호사를 주축으로 하며 기업금융, 리서치센터와의 협업체계를 구축했다. 또 KB금융그룹 전문가집단 ‘KB WM 스타자문단’이 지원한다.

이들 전문컨설팅 인력은 고객의 요청에 따라 분야별 맞춤형 팀을 구성하고 분석 및 조사 등을 통해 컨설팅을 시행한다.

상대적으로 WM 부문이 약점이라고 평가받던 메리츠증권도 지난해 5월 강남 파이낸스센터에 고액자산가 전용 WM센터를 열었으며 모바일트레이딩시스템(MTS) ‘메리츠스마트’ 등을 통해 리테일 부문 경쟁력을 강화 중이다.

또 다양한 금융상품을 출시하며 WM 시장을 선점하기 위한 경쟁도 활발하다. 특히 한국투자증권의 경우 국내증시, 채권, 부동산, 해외증시 등으로 랩어카운트(종합자산관리 상품) 범위를 확대했으며 트렌드에 맞춘 금융상품을 출시하기 위한 시도 중이다.
금융투자업계 관계자는 “실적측면에서 봤을 때 WM 부문은 아직 보조적인 한계를 지닌다”면서도 “신종 코로나 바이러스 감염증(코로나19) 확산세와 장기화로 인해 내년 증권사들은 브로커리지와 정부 정책사업인 뉴딜펀드 등에 초점을 맞춘 전략을 펼칠 가능성이 높다”고 설명했다.

◇리서치센터의 변화… 개인투자자 접근성 높여

증권사 리서치센터도 변화하고 있다. 리서치센터는 주로 경제전망·기업·산업 관련 보고서를 발간하고 법인영업부와 함께 국민연금 등 기관·법인 고객에게 주식 등을 판매하는 영업활동에 주로 기여해왔다. 최근에는 리테일 업무를 지원하는 방향으로 흘러가고 있다.

미래에셋대우·NH투자증권·삼성증권 등은 개인투자자를 위한 보고서에 대한 중요성을 강조하고 있다. 진입장벽을 높이는 전문용어·단어에는 주석을 달거나 설명을 추가하는 등 개인투자자가 쉽게 이해할 수 있도록 했다.

삼성증권의 경우 리서치센터 애널리스트들이 여러 종목·산업·시황 등에 대해 동영상 리포트나 실시간 라이브방송을 제공하며 온·오프라인이 융합된 투자정보서비스 체계를 구축했다. 또 금융 상품·서비스, 세무·부동산 컨설팅 등 초보부터 고액자산가까지 이용할 수 있는 자산관리용 콘텐츠도 제공한다.

투자자들의 해외주식에 대한 관심도 높아지며 해외주식 관련 리포트 비중도 늘리고 있다.

미래에셋대우는 올 11월말까지 해외 기업·산업 리포트를 전년대비 18% 늘어난 1239건, 분석 중인 해외주식 종목는 같은기간 65% 증가한 175개(누적기준)다. 이외의 리서치센터도 해외주식 관련 유튜브 콘텐츠나 담당인력을 늘리고 있다.

한 증권사 관계자는 “최근 증권사들은 WM부문을 강화하기 위해 WM조직개편을 단행하고 있다”며 “일부 증권사들은 연말을 앞두고 WM 관련 직원들에 대한 파격적인 승진으로 성과에 대한 보상을 해주고 있다”고 말했다.

이어 그는 “리서치센터 역시 과거보다 개인투자자에 대한 접근성을 높여 영업부서 뿐만 아니라 회사 전체적인 역량이 성장할 수 있도록 지원해나갈 것”이라고 덧붙였다.

[CEO스코어데일리 / 홍승우 기자 / hongscoop@ceoscore.co.kr]

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