서정진 셀트리온 회장의 야심작, ‘짐펜트라’ 미국서 성장 궤도 진입

출시 초기 부진 딛고 미국 시장서 매출 확대 흐름
미국 보험 적용 범위 넓어지며 처방량 동반 성장
서정진 회장 “올해 연매출 3500억 무난히 달성”

셀트리온의 자가면역질환 치료제 ‘짐펜트라’가 미국 시장에서 성장 궤도에 진입했다. 출시 초기 기대에 못 미치는 성과로 논란이 있었지만, 보험 커버리지 확대와 처방 증가 등에 힘입어 매출이 증가하고 있다.

11일 셀트리온 IR 자료에 따르면 짐펜트라의 올해 1분기 매출은 528억원으로 집계됐다. 전년 동기(134억원) 대비 294% 증가한 규모다.

짐펜트라는 셀트리온의 자가면역질환 치료제 ‘램시마SC’의 미국 판매명이다. 인플릭시맙 성분의 피하주사(SC) 제형으로 환자가 자가 투여할 수 있다는 점이 특징이다.

셀트리온은 짐펜트라를 미국 시장 공략의 핵심 카드로 내세워왔다. 기존 정맥주사(IV) 방식 치료제 대비 투약 편의성을 높였고, 미국에서 신약 지위를 확보하면서 높은 약가 정책이 가능하다는 점에서 수익성 개선 기대감도 컸다.

서정진 셀트리온 회장 역시 직접 미국 영업 현장에 뛰어들 정도로 공을 들였다. 서 회장은 2024년 출시 당시 미국 병원 약 2800곳을 방문하며 의료인을 상대로 직접 제품 설명과 영업 활동에 나섰다. 셀트리온 내부에서도 짐펜트라는 단순 신제품이 아니라 미국 직판 전략의 성패를 가를 상징적 제품으로 평가됐다.

하지만 초기 성적은 기대를 밑돌았다. 짐펜트라는 지난해 연간 매출 1222억원을 기록하는 데 그쳤다. 앞서 서 회장은 2024년 3월 “짐펜트라 연매출 1조원을 달성하겠다”고 밝혔지만 시장 안착 속도가 예상보다 더뎌 목표치를 같은 해 11월 7000억원으로 낮췄다. 이후 2025년 9월 온라인 간담회에서는 다시 3500억원으로 조정했지만 결국 이마저도 달성하지 못했다.

미국 처방약급여관리업체(PBM) 중심의 복잡한 유통 구조가 발목을 잡았다. 미국 시장에서는 보험사와 PBM의 목록에 포함되지 않으면 실제 처방 확대가 쉽지 않은데, 셀트리온은 출시 초기 보험사와 PBM의 과도한 리베이트 요구로 보험 등재 협상에 난항을 겪었다.

다만, 올해 들어 분위기가 달라지고 있다. 셀트리온에 따르면 짐펜트라는 올해 1분기 미국 시장에서 역대 최대 분기 처방량을 기록했다. 정확한 처방량 수치는 사업 전략 상 공개가 되지 않지만 전년 동기 대비 185% 증가한 것으로 나타났다. 매출 증가뿐 아니라 실제 처방 확대가 동반되고 있다는 점에서 의미가 크다.

보험 커버리지 확대가 성장세에 힘을 보태고 있다. 셀트리온은 현재 미국 보험 시장의 90% 이상 환급 커버리지를 확보했다고 설명했다. 미국 3대 PBM를 포함해 다수의 중대형 PBM·보험사 계약 확대로 보험 적용 범위가 넓어지면서 처방 증가로 이어지고 있다는 평가다.

이에 따라 서 회장은 다시 자신감을 드러내고 있다. 그는 올해 3월 정기 주주총회에서 “짐펜트라는 올해 미국 시장에서 매출 목표인 3500억원을 무난하게 달성할 것”이라고 말했다.

셀트리온 관계자는 “짐펜트라의 성장세는 하반기에도 지속될 전망”이라며 “의사, 보험사, 환자 등 현지 주요 이해관계자를 집중 공략하는 마케팅 전략을 강화하는 방향으로 계속 영업활동을 해 나갈 계획”이라고 말했다.

[CEO스코어데일리 / 김지원 기자 / kjw@ceoscore.co.kr]

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